Efeito Rosenthal na hipnose: a expectativa do hipnólogo

O efeito Rosenthal é a coisa mais subestimada da hipnose: a sua expectativa sobre o cliente muda o resultado antes de você abrir a boca. Tem uma frase que eu repito e que quase ninguém leva a sério: a capa do mago é o coração.

A gente fala muito da "capa do mago" como sinônimo de postura, presença, aquela confiança de quem faz a mágica acontecer. Mas o que sustenta essa capa não é técnica. É a sua crença de que o outro vai reagir. E isso não é papo motivacional. É pesquisa de laboratório e de sala de aula.

O que Rosenthal realmente fez

O efeito Rosenthal (também chamado de efeito Pigmalião, que é a expectativa de quem observa influenciando o desempenho de quem é observado) vem de um estudo clássico de Robert Rosenthal com Lenore Jacobson, publicado em 1968.

O que os pesquisadores fizeram foi aplicar um teste inventado, apresentado aos professores como capaz de prever quais crianças estavam prestes a ter um salto de desempenho. Depois, sortearam aleatoriamente cerca de 20% dos alunos de cada sala e apontaram aqueles nomes aos professores como os que "iriam deslanchar". O sorteio era aleatório: os nomes não tinham nada de especial. E os professores não sabiam disso.

Passa o ano. Os alunos apontados aleatoriamente tiveram, em média, ganho de desempenho maior que os demais. Por quê? Pela expectativa do professor. Quando o professor acredita que aquele aluno vai deslanchar, ele muda o próprio comportamento sem perceber: dá mais atenção, motiva mais, insiste mais, espera mais tempo pela resposta. Uma série de coisas acontece inconscientemente a partir de uma crença.

A replicação é mista. O ganho se concentrou nas séries iniciais, houve estudos que não conseguiram replicar o achado, e a meta-análise de Raudenbush (1984) mostrou algo especialmente importante: o efeito quase desaparece quando o professor já convivia com o aluno antes de receber a informação. Ou seja, expectativa nova sobre alguém que você ainda não conhece pesa. Expectativa jogada em cima de uma impressão já formada pesa muito pouco.

A leitura correta é essa: o efeito de expectativa é real, porém modesto e dependente de contexto. Não é mágica. É um empurrão consistente numa direção — e num trabalho como o nosso, um empurrão consistente na direção certa faz diferença.

O experimento do Erickson

Agora o que mais interessa para nós, hipnólogos. O Erickson fez um estudo de campo com estudantes de hipnose.

Ele dividiu os alunos em dois grupos e pediu que cada grupo trabalhasse, de forma independente, com um mesmo sujeito treinado em transe. Deu instruções separadas, e nenhum grupo conhecia a instrução do outro.

Ao grupo A ele disse: o sujeito é excelente, altamente sonambúlico, mas é incapaz de ter uma alucinação positiva. Ao grupo B ele disse: o sujeito é excelente, altamente sonambúlico, porém incapaz de ter amnésia.

Os dois grupos foram trabalhar com a mesma pessoa. Resultado: o grupo que não esperava alucinação não conseguiu eliciar a alucinação. O grupo que não esperava amnésia não conseguiu gerar a amnésia. A própria pessoa não sabia explicar por que não atingia o fenômeno com cada grupo.

E aqui está o soco: ela era perfeitamente capaz dos dois fenômenos. Quando o Erickson a hipnotizou, ela teve amnésia e alucinação, as duas coisas. O que travou o fenômeno não foi a capacidade do sujeito. Foi a expectativa de quem estava hipnotizando.

Isso é o que a gente chama de naturalismo (usar o que já está no sujeito, confiar que ele pode) na sua forma mais crua. É ter certeza de que o outro pode mudar. É partir do princípio de que a pessoa na sua frente é o melhor sujeito hipnótico do mundo. Porque se você chega pensando "ah, essa pessoa é racional demais", acabou. Você já colocou a trava, e a trava é sua, não dela.

Se o cliente tem expectativa de mudança, a tendência é que a mudança aconteça. E se eu, hipnólogo, espero e acredito que o outro vai aceitar a sugestão, a tendência é que eu tenha mais sucesso.

E ai, eu insisto a você! Qualquer oportunidade que tiver, hipnotize e aproveite para promover fenômenos hipnóticos. É melhor você se destravar como "O hipnólogo" o quanto antes, pois a sua insegurança é transmitida de forma não verbal para quem vai ser hipnotizado, e segurança só se ganha com experiência.

A capa do mago é o coração. E o coração aqui tem nome técnico: expectativa.