Linguagem vaga em hipnose: por que o hipnólogo fala assim

A linguagem vaga em hipnose incomoda quem está começando: por que o hipnólogo fala de forma tão imprecisa e ambigua, se em qualquer outro contexto a gente é treinado a ser claro? Vou dizer uma frase que parece exagero e não é: a palavra sucesso não tem significado nenhum. Nem a palavra conforto. E é justamente por isso que elas funcionam tão bem.

Segura o incômodo e me acompanha, porque entender isso muda a forma como você fala com um cliente. A vagueza aqui não é descuido nem enfeite. É escolha técnica.

Minha mãe se acidentou

A gente acha que o outro sabe o que a gente está falando. Mas não sabe.

Quando eu digo pra você a seguinte frase "minha mãe se acidentou", você pode imaginar que ela bateu o carro. Outro pode imaginar que ela cortou o dedo. Outro, que ela caiu da escada. A linguagem é exatamente a mesma. O significado é outro, em cada cabeça.

E não é caso raro, é a regra. A essência da comunicação humana é metafórica. A gente se comunica em metáfora o tempo todo. "Meu trabalho me sufoca." "Meu relacionamento me machuca." Ninguém está literalmente sendo sufocado ou ferido. Não há conteúdo fechado nessas frases. Há uma casca, e cada um preenche o recheio do próprio jeito. A nossa linguagem naturalmente vai omitir, distorcer e generalizar a nossa experiencia.

É por isso que eu digo que as palavras não carregam o significado. Elas convidam a um significado, que quem completa é o ouvinte, a partir da experiência dele.

O tom decide

Agora pega uma frase só e seis leituras diferentes: "eu nunca disse que ele roubou o dinheiro".

Enfatiza cada palavra e observa o que acontece:

• Eu nunca disse que ele roubou o dinheiro (foi outra pessoa que disse).
• Eu nunca disse que ele roubou o dinheiro (nego totalmente).
• Eu nunca disse que ele roubou o dinheiro (talvez tenha insinuado, mas não disse).
• Eu nunca disse que ele roubou o dinheiro (foi outro que roubou).
• Eu nunca disse que ele roubou o dinheiro (pegou emprestado, não roubou).
• Eu nunca disse que ele roubou o dinheiro (roubou outra coisa).

A frase escrita é idêntica. Seis significados são derivados só pela ênfase. Isso mostra, de forma brutal, que o impacto não verbal é mais importante do que o que está escrito. O tom decide. A marcação analógica (a ênfase que você dá em certas palavras, mudando o peso delas sem mudar o texto) reescreve a mensagem sem trocar uma letra.

Conforto e sucesso são preenchidos pelo cliente

Volta às duas palavras do começo.

Quando eu falo "conforto", as experiências que compõem o significado de conforto para mim são diferentes das que compõem conforto para você. Meu conforto é diferente do seu, feito de associações e vivências diferentes. Quando eu falo "você já teve sucessos no seu passado, você pode se lembrar de sucessos", que sucessos? Os seus. Eu não estou entregando conteúdo. Estou abrindo um espaço vazio que você preenche de dentro, com aquilo que já tem. Eu estou abrindo um quadro em branco na mente do cliente, mas quem está pintando e preenchendo, é o próprio cliente.

Isso é a busca transderivacional: o mecanismo pelo qual, diante de uma linguagem vaga e ambígua, a pessoa vasculha as próprias memórias e associações para encontrar um significado que faça sentido para ela. É essa busca que dá poder à sugestão indireta. Não é a palavra. É o que a palavra dispara dentro do ouvinte.

Ou seja: quanto mais específico eu sou, mais eu imponho o meu próprio conteúdo. Quanto mais vago, mais espaço eu abro para o conteúdo do cliente — que é o único que tem força real dentro dele e é energizado por ele mesmo, trazendo o processo de dentro de uma forma viva.

Por que isso importa na sua sala

Se as palavras não têm significado fixo, duas coisas se seguem.

Primeira: pare de achar que "explicou bem" só porque a frase estava clara para você. O que o outro entende vem da transderivação dele, não da sua intenção. Fique de olho na resposta da pessoa, não na sua fala.

Segunda: use a favor. A ambiguidade não é defeito, é ferramenta. Quando eu ofereço "conforto", "sucesso", "uma mudança positiva", eu deixo o cliente preencher com o que é dele, e o que é dele tem muito mais força do que qualquer coisa que eu tentasse impor. Só um cuidado que vale repetir: preencher não é solto, aleatório. Eu abro uma faixa, mas guio a direção para que o preenchimento leve a um resultado de mudança.

As palavras são casca. O conteúdo é sempre do outro. Trabalhe a casca com cuidado, e deixe o recheio por conta de quem está na sua frente.