Postulado conversacional: como pedir perguntando

Alguém chega e pergunta: "você pode fechar a porta?"

Você já respondeu "posso" e continuou sentado? Nunca. Ninguém faz isso. Você levanta e fecha a porta.

Só que, literalmente, a pergunta era sobre a sua capacidade de fechar portas. Você não respondeu à pergunta feita — você respondeu ao que ela implicava.

Isso é postulado conversacional: uma pressuposição ou um truísmo convertido em pergunta, respondida com comportamento em vez de palavra. Colocando em duvida a possibilidade ou a capacidade, ou seja, perguntar para a pessoa se ela Pode ou se ela Consegue algo.

Como se monta

A receita é curta: você dá a sugestão, mas pergunta se a pessoa pode fazer aquilo.

• Fecha os olhos → "você pode fechar os olhos?"
• Respira fundo → "você pode fechar os olhos e inspirar profundamente agora?"
• Põe as mãos sobre as coxas → "você pode colocar as suas mãos sobre as suas coxas?"
• Faz a janta hoje → "você consegue fazer a janta hoje?"

A forma é interrogativa. O nível psicológico é imperativo. E é o nível psicológico que a pessoa obedece.

Repare que a versão-pergunta é mais suave que o comando direto sem perder nada de eficácia. "Feche os olhos" põe você numa posição de autoridade que o cliente pode querer testar. "Você pode fechar os olhos?" não oferece esse lugar para brigar.

Onde ele entra na sessão

É com esse padrão que se abre uma indução.

O começo de uma hipnose é feito de pequenos aceites — instruções mínimas, fáceis, que a pessoa cumpre sem esforço e sem discutir. E Erickson dava essas instruções por postulado conversacional, uma atrás da outra:

> Você pode botar os seus pés um do lado do outro? Você pode colocar a sua mão sobre a sua coxa? Você pode fechar os olhos e inspirar profundamente agora?

Cada resposta comportamental é um aceite acumulado, e é uma ratificação silenciosa da relação: você propôs, ela fez. Sem que ninguém precise dizer "agora obedeça".

Também dá para embutir a sugestão dentro da pergunta, e aí você ganha as duas coisas de uma vez: "você consegue reconhecer áreas de conforto no seu corpo?" pressupõe que o conforto existe, e ainda pede o comportamento de procurar por ele.

A divisão que quase ninguém faz: fenômeno x comportamento

Aqui está o ponto que separa esse padrão da pressuposição, e é a parte mais útil deste texto.

Os dois funcionam por implicação. Os dois produzem aceitação sem que a sugestão seja dita. Mas eles não servem para a mesma coisa.

Pressuposição serve para gerar fenômeno hipnótico. Você quer levitação de mão, anestesia, distorção de tempo, aprofundamento. Coisas involuntárias, que a pessoa não decide fazer. Aí você usa uma estrutura que trata o fenômeno como já em curso e joga a dúvida para um detalhe: "eu não sei qual dos seus dedos vai começar a subir primeiro".

Postulado conversacional serve para gerar comportamento. Você quer que a pessoa feche os olhos, mude de posição, respire, faça a tarefa entre sessões. Ações voluntárias. Aí você pergunta se ela pode.

Esses eram, junto com o acompanhamento, os dois padrões que Erickson mais usava — cada um no seu terreno. Trocar os dois de lugar é uma das causas silenciosas de sessão que não anda: pedir fenômeno como se fosse comportamento ("levante o braço involuntariamente") ou pedir comportamento com rodeio de fenômeno quando bastava perguntar.

O critério final

Não decore a categoria. Pergunte-se o que você quer.

Se o que você quer depende da decisão da pessoa, pergunte se ela pode. Se o que você quer não pode ser decidido, pressuponha que já começou.

E lembre do que vale para todos os padrões de linguagem: o que importa não é a caixinha. É a insinuação — o que a pessoa entende que você quis dizer. O postulado conversacional é só a forma mais educada de dizer "faça isso" sem nunca dizer.